引言
9月25日，我參加了一個活動，有很多從事跨境電商的企業(yè)家參與。
活動期間，我抓住機會和幾位年銷售額幾億、幾十億的跨境電商頭部商家進行了溝通。
聊聊在這個魔幻的2020，他們過的怎么樣。
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真是不聊不知道，一聊嚇一跳。
幾家公司今年的業(yè)績不但有翻倍的，甚至有的公司達到三倍的增長。
這一下子激起了我的好奇心。
他們是怎么做到的？還有機會嗎？
下面，我就把我采訪來的內(nèi)容分享給你，希望對你有所啟發(fā)。
作者：劉潤 來源ID：runliu-pub，一個洞察身邊事物本質(zhì)的公眾號。中外玩具網(wǎng)獲授權(quán)轉(zhuǎn)載
1.疫情對跨境電商有什么影響？
一上來，我就問幾位企業(yè)家，今年，增長這么快，你們覺得是為什么？
他們和我說。
肯定和疫情相關(guān)。
確實疫情對整體經(jīng)濟會有較大的影響，但受疫情影響，海外國家的電子商務滲透率也大幅提高。
兩個相抵，因為電子商務滲透率提高更多。
疫情反而促進了跨境電商的發(fā)展。
什么是電子商務滲透率？
簡單來說，就是總體的零售中，電子商務占比多少。
滲透率越高，說明通過電子商務購物的人就越多。
就以美國為例。
先說總體零售，據(jù)雨果網(wǎng)的數(shù)據(jù)顯示，美國第二季度總體零售支出下降了3.6%。
那美國的電子商務滲透率呢？
美國第二季度的電子商務滲透率達到了16.1％，高于去年同期的10.8％。
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不包括汽車，汽車零件，酒吧和餐廳的銷售額，電子商務的滲透率超過22％。
（美國電子商務銷售額占總銷售額的百分比，來源：雨果網(wǎng)）
以上是美國的情況，海外有些國家的電子商務滲透率增長速度更快。
比如一些拉丁美洲等國家，原來的消費者幾乎沒有線上購物習慣，現(xiàn)在因為疫情，也開始在線上開始購物了。
很多人說，2003年的非典激活了中國的電商，那么這次疫情也激活了海外很多國家的電商。
如果2003年對很多人來說已經(jīng)比較遙遠。
那稍微回想下，我們國內(nèi)疫情爆發(fā)之初，很多從來不會線上購物的大爺大媽也開始搶菜了。
是不是，就好理解了。
所以，受疫情影響，雖然全球的零售總額在下降，也可以說總需求在下降，但是因為電子商務滲透率大幅提升，反而促進了跨境電商的發(fā)展。
2.沒有疫情，跨境電商是否仍能快速發(fā)展？
我繼續(xù)問道，那這次增長是只有我們國內(nèi)的跨境電商企業(yè)增長迅速，還是整個行業(yè)里其他國家做跨境電商的企業(yè)也同樣增長迅猛？
他們告訴我，其他國家做的一般。
為什么？
最重要毛絨玩具定做 毛絨玩具廠家 毛絨卡通人偶服定制 毛絨吉祥物定制 毛絨娃娃定做 卡通表演服廠家定制的原因，還是我們國內(nèi)的制造業(yè)、供應鏈完備，這是我們相對海外其他國家最重要的一個優(yōu)勢。
同樣因為疫情影響，很多國外的工廠開工率也不足，導致有些商品現(xiàn)在只能在咱們國內(nèi)生產(chǎn)。
所以說，完備的供應鏈體系，再加上疫情導致國外工廠無法開工的客觀情況，也讓我們國內(nèi)做跨境電商的企業(yè)相對于國外企業(yè)有更明顯的優(yōu)勢。
當然，除了這點，還有一個很重要的原因就是，在電商上，我們有強大的運營能力。
什么意思？
電子商務，在2003年，就在我們國家興起，這17年來，我們培養(yǎng)了大量從事電子商務行業(yè)的運營人才。
而很多海外國家，他們才剛剛起步。
所以，在跨境電商領(lǐng)域，我們相對于海外其他國家，我們強大的制造業(yè)所帶來的完備的供應鏈體系，以及強大的電商運營能力，是他們所不具備的。
這也是促進跨境電商今年高速發(fā)展的一個原因。
這同時也說明了一件事。
什么事？
那就是，疫情只是跨境電商高速發(fā)展的助推劑，沒有疫情，依托供應鏈和強大運營能力，我們的跨境電商也發(fā)展的非常好。
我們就以2015-2018年的數(shù)據(jù)為例。
通過上表，我們可以直觀的看到，沒有疫情，這幾年跨境電商發(fā)展的依然很好。
所以，疫情的影響，其實是一種助推、加速的作用。
這個行業(yè)，本身就處于紅利期，在快速增長階段。
3.跨境電商的資金流成本占比多少？
這時，你可能會問。
既然跨境電商處于紅利期，那現(xiàn)在加入還有機會嗎？
我也把這個問題拋給了他們。
他們說，其實2019年下半年競爭就已經(jīng)很激烈，從事的人已經(jīng)很多了。
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疫情的因素，因為市場一下子變大了很多，讓今年相對好一些。
但是，相信很快也就會有很多人加入進來。
所以，如果你想賺一波紅利，那真不一定有機會。
因為，跨境電商的門檻將越來越高，這個門檻，包含了人才的門檻、資金的門檻，投資回報的周期也會越來越長。
為什么跨境電商的門檻越來越高？
我們就從零售生意最基本的資金流、物流、信息流分別來說。
資金流比較簡單，因為是電商平臺，資金流主要是手續(xù)費等成本，美國的支付工具PayPal，信用卡等，大概費用要4%左右。
支付寶的話，比這個費率要低很多，相對于PayPal，甚至可以說，在資金流上，如果用支付寶，幾乎不花錢。
但是國外消費者幾乎沒有支付寶，他們只能用PayPal、信用卡等工具付款。
所以，如果海外消費者花100元購買了你的商品，那么大概要有4元錢付給PayPal等工具。
4.跨境電商的物流成本占比多少？
那物流呢？
說起跨境電商的物流，就不得不提我這次采訪時發(fā)現(xiàn)的一個現(xiàn)象。
什么現(xiàn)象？
前面提到，今年很多跨境電商企業(yè)獲得了高速發(fā)展，但在和我溝通的幾位企業(yè)家里，有兩位做國內(nèi)直發(fā)的企業(yè)今年業(yè)績其實增長一般。
為什么？
想理解這個，先要理解跨境電商的物流方式主要有兩種，一種國內(nèi)直發(fā)，一種是海外倉。
國內(nèi)直發(fā)，顧名思義，就是在自己的倉庫通過快遞直接發(fā)給海外的C端消費者，這種物流方式從國內(nèi)到海外主要是空運。
而海外倉，則是需要先把你的貨物發(fā)到平臺在海外的各個倉庫，然后C端消費者下單后，從這些海外倉直接發(fā)給C端消費者。
這種物流方式從國內(nèi)到海外倉站點主要是海運。
那為什么國內(nèi)直發(fā)的企業(yè)業(yè)績增長一般呢?
他們說，那是因為疫情影響，空運的成本大幅上升。
舉個例子。
假設(shè)海外用戶花了100元買了款產(chǎn)品。
那么在空運成本沒有提高之前，這100元里面，大概有35元要花在物流上。
但是，疫情之后，運費翻了3倍，4倍。
那這時，你這個商品再賣100元，根本就不夠運費錢了。
你只能提價。
但是一旦提價，銷售的量就會下降很多。
所以，這種通過國內(nèi)直發(fā)的跨境電商業(yè)務增長一般。
當然，如果我們細分到小品類，那么肯定又各不相同，有的小品類獲得了爆發(fā)式增長，比如，防疫物資。
在這里，我們只從行業(yè)整體趨勢做考量。
那用海外倉方式的物流成本沒有上升嗎？
是的。沒怎么上升。
因為海外倉走的都是海運，這個受疫情影響不大。
而且，因為是海運，物流成本也低。
同樣也以消費者花100元買到手的海外倉商品為例，這100元里物流成本大概只占10元。
那為什么還有很多企業(yè)家選擇國內(nèi)直發(fā)，而不是海外倉呢。
當然和品類有很大關(guān)系。
還有不可忽視的一點是，如果選擇海外倉，那么資金的占用時間會非常長，畢竟有在船上的時間，還有就是在海外倉庫里堆放的時間。
如果不快速賣出去，資金成本更高。
所以，這就需要你對未來的銷售計劃也要有更精準的預測。
當然，這種海外倉的方式，發(fā)貨到消費者手上的速度也比國內(nèi)直發(fā)要快很多，消費者體驗更好。
畢竟，是從海外的各個倉庫站點直接發(fā)到消費者手中。
所以，各個平臺在流量上也對海外倉有各種扶持的政策。
以上，就是我從幾位企業(yè)家那里了解到的，關(guān)于跨境電商在物流上的基本情況。
簡單來說，不考慮疫情影響，消費者花100元購買的商品，如果國內(nèi)直發(fā)，大概這100元里物流要占35元。
而如果是海外倉，那么這100元可能只占10元。
5.跨境電商的信息流成本占比多少？
說完物流，那信息流呢？
前面提到，各個平臺在流量上對海外倉有各種各樣的扶持。
那么在平臺上做跨境電商業(yè)務大概流量成本是多少呢？
就以亞馬遜為例。
亞馬遜是根據(jù)不同的品類抽取不同的傭金的。
傭金比例大概在8%-45%之間。
從全平臺來說，大概抽取15%。
除了抽傭，如果想讓自己的產(chǎn)品賣得更好，你還要在平臺上投廣告。
這個比例，大概要占5%-10%。
兩個加在一起，大概占20%-25%，這些付給平臺的費用，大概可以理解成你要付給平臺的流量費。
也就是說，你在亞馬遜平臺開店，如果消費者花100元購買你的商品，那么其中你就要付給亞馬遜20-25元的流量費，其中15元是抽傭，5-10元的廣告費。
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那不入住平臺，自建站呢？
自建站的話，我們就以通過Shopify建站為例。
很多朋友可能不知道Shopify是什么？
簡單說，它是一站式SaaS模式的電商服務平臺，為電商賣家提供搭建網(wǎng)店的技術(shù)和模版，管理全渠道的營銷、售賣、支付、物流等服務。
Shopify的收費標準大概是不同品類抽取0.5%-2%的傭金。
這個比亞馬遜的抽傭比例低很多。
但是Shopify是沒有流量的，你還需要自己去Facebook、谷歌上獲取流量。
我問他們在這兩個平臺上獲取流量的比例和成本大概多少。
他們跟我說，大部分都是在Facebook上獲取流量，要占接近70%，而谷歌也就占25%。
而成本，如果仍然拿一筆生意來計算，那么在自建站上做成一單生意，大概流量成本要占到30%-45%。
什么意思？
就是同樣，海外消費者花了100元在你的自建站上購買了一款商品，那么這100元里，你可能有30-45元要付給Facebook，要付給谷歌。
我聽到這里，大吃一驚。
說，那還自建站做什么？
在亞馬遜等平臺上豈不是更便宜。
他們說，也不能這么算。
因為這種比例都是單次博弈，也就是獲取一個新客戶的成本。
如果這個客戶，買了不錯，下次還來你的自建站上購買，那么這第二筆甚至后面的生意就沒有什么成本了。
我緊接著問他們，關(guān)于這種復購的比率有多少？
因為和我聊的這幾位企業(yè)家沒怎么做自建站，所以沒有給到我具體的復購率數(shù)據(jù)。
不過，他們說，自建站還有個好處，那就是能更直接的接觸客戶，了解更多客戶的數(shù)據(jù)，以及資金周期也更短，更加安全。
而且自建站這種方式也更容易打造品牌。
畢竟，所有產(chǎn)品最終的歸宿是品牌，品牌是持續(xù)的流量來源。
以上，就是我從幾位企業(yè)家那里了解到的，關(guān)于跨境電商在信息流上的基本情況。
簡單來說，海外消費者花100元購買的商品，如果是在亞馬遜這樣的平臺上，大概這100元里信息流要占20-25元，也就是你要付給亞馬遜20-25元。
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而如果是shopify這種自建站，一位新用戶花100元購買你的商品，那么這100元可能有30-45元，你要付給Facebook、谷歌這樣的流量平臺，以及大概0.5-2元付給Shopify。
6.未來的機遇是什么？
在溝通的最后，我問他們跨境電商還有哪些機遇？
他們說，首先，跨境電商對一些在國內(nèi)做的非常好的傳統(tǒng)品牌出海會是很大的機會。
以前一些傳統(tǒng)制造業(yè)品牌出海，需要經(jīng)過貿(mào)易商等傳導。
現(xiàn)在，這些傳統(tǒng)制造業(yè)品牌，完全可以通過跨境電商直接把產(chǎn)品賣給海外消費者。
其次，隨著疫情激活了海外疫情市場，那么這些新激活的新興市場，以及新發(fā)展起來的新平臺可能也會孕育很大的機會。
最后，就是隨著物流的發(fā)展，一些以前跨境電商不太好做的品類，現(xiàn)在也開始做了。
比如，床等大件商品。
最后的話
和幾位跨境電商的企業(yè)家聊完后，我感覺到受益匪淺，深受啟發(fā)。
借此機會，說說我和他們聊完之后的一些自己的感悟和看法。
1、疫情對很多行業(yè)可能造成很大的沖擊，但對跨境電商行業(yè)卻是一個助推劑，今年的疫情，像2003年的非典一樣，激活了海外的電商行業(yè)，使得海外的電商滲透率大幅提升，加快了跨境電商行業(yè)的發(fā)展。
2、即使沒有疫情，依托于國內(nèi)制造業(yè)良好的供應鏈優(yōu)勢，以及優(yōu)秀的電商運營能力，跨境電商也是一個發(fā)展迅猛的行業(yè)，是個不小的風口。
3、出口跨境電商的流量紅利，去年下半年其實已經(jīng)不是很明顯，今年因為疫情，續(xù)上了一波，但流量的紅利終將逐漸消失。
4、不能僅僅把現(xiàn)在的流量紅利沉淀在銷量上，要把紅利通過自建站等各種形式沉淀在品牌上；所有產(chǎn)品的最終歸宿都是品牌，品牌是持續(xù)的流量來源。
以上。
最后，祝福所有從事跨境電商行業(yè)的企業(yè)越走越好。
祝福所有想開啟跨境電商業(yè)務的企業(yè)一切順利。
祝福。毛絨玩具定做 毛絨玩具廠家 毛絨卡通人偶服定制 毛絨吉祥物定制 毛絨娃娃定做 卡通表演服廠家定制
